Das Unternehmen Social Media für sich selbst nutzen, ist nicht neu. Das Unternehmen aber Social Media auch für Vertriebspartner einsetzen, ist schon etwas ungewöhnlicher. Was sind also die Vorteile, Nachteile und Voraussetzungen dieser Nutzung von Social Media?

Vorteile von Social Media für Vertriebspartner und Vertriebswege

Social Media für Vertriebswege und -partner einzusetzen bietet im wesentlichen die folgenden Vorteile:

Stärkung der eigenen Position im jeweiligen Vertriebskanal

Dieser Vorteil ist besonders für Unternehmen interessant, die keinen direkten Kontakt mit ihren Käufern haben, also über Handelspartner verkaufen oder an weiterverarbeitende Unternehmen liefern.

Unternehmen, denen es gelingt durch diese Methode ein relevanter Teil des Marketings zu werden, oder zumindest relevanten Social Media Aufgaben für Vertriebspartner zu übernehmen, sind deutlich weniger austauschbar.

Direkter Zugriff auf Kunden

Markenartikler die ihre Produkte über den Handel vertreiben wie auch B2B Anbieter, deren Produkte von anderen Unternehmen weiterverarbeitet oder veredelt werden profitieren von einem direkten Kommunikationskanal mit ihren Kunden. Die wichtigsten Vorteile:

  • Der direkte Kundenkontakt ermöglicht ein verbessertes, schnelleres und wirtschaftlicheres Marktfeedback und damit auch eine deutlich höhere Marktnähe.
  • Die Marke kann in der direkten Kommunikation wie durch Partizipation effektiv und wirtschaftlich gestärkt werden.

Social Media am POS

Über Social Media am POS (der Vertriebspartner) vertreten zu sein, hat beachtliche Vorteile. Die wichtigsten Vorteile sind:

  • ein eigener Kommunikationskanal mit dem Kunden während der Kaufentscheidung bietet die Möglichkeit der Einfluss auf die Kaufentscheidung zu nehmen und die Kundenbindung am Point of Sales zu stärken.
  • die Nutzung des Empfehlungsmarketings aus dem Freundeskreis bei der Kaufentscheidung gezielt einsetzen zu können.

Social Media Aktivitäten für Vertriebspartner können als eigene Marketingaktivitäten und / oder als Marketingdienstleistungen für Vertriebspartner positioniert werden.

Nachteile  von Social Media für Vertriebspartner und Vertriebswege

Unternehmensintern

Social Media Kompetenz und ausreichende Social Media Ressourcen müssen im Unternehmen vorhanden sein, um diese Methode zu nutzen. Natürlich sollte jedes Unternehmen das zeitgemäß agiert besser früher als später über ausreichende Social Media Ressourcen verfügen, aber dies ist nicht in jedem Fall gegeben. Zudem erfordert dieses Vorgehen auch eine gewisse mentale Neuorientierung im Marketing.

Neue Chancen wollen nun mal zuerst erkannt sein, bevor sie genutzt werden können. Und ob sie erfolgreich genutzt werden können, ist nicht zuletzt eine Frage von Kompetenz und Ressourcen.

Da Social Media aber im wesentlichen auf der Einbindung und der Nutzung sozialer Netzwerke basiert, ist die Ressourcenbelastung bei einer durchdachten Social Media Nutzung im Vergleich zu den Vorteilen überschaubar. Problematisch wird der Ressourcenbedarf möglicherweise, wenn Social Media User nicht aktiv eingebunden und die Wirkung nur auf der Unternehmenskommunikation aufgebaut ist.

Social Media Architektur: Die Social Media Aktivitäten und Präsenzen des Unternehmens müssen auf diese Nutzung ausgerichtet sein. Die simple Nutzung vorhandener externer Plattformen allein reicht nicht in allen Fällen aus um den ganzen Nutzen von Social Media für das Unternehmen zu sichern. Das gilt insbesondere wenn die (mobile) Nutzung von Social Media am POS ein Thema ist.

Unternehmensextern

Möglicherweise ist ein Vertriebspartner einmal nicht sofort darüber begeistert, das sein Lieferant jetzt auch noch Social Media bei „seinen“ Kunden betreibt. Dies dürfte am ehesten bei Unternehmen der Fall sein, die selbst nicht in Social Media aktiv sind. Ob man in solchen Unternehmen dann dieses Vorgehen überhaupt erkennt, kann in Frage gestellt werden.

Eine Nutzung von Social Media für die eigenen Produkte, die die Vertriebswege berücksichtigt ist logisch und legitim. Wenn dabei noch der Vertriebspartner profitiert, sind Probleme eher nicht zu erwarten.

Methode und Beispiele

Social Media für Vertriebswege und Vertriebspartner hat zwei Gesichter:

  • Aktion: das Unternehmen baut z. B. Empfehlungen und Hinweise auf Vertriebspartner in seine eigene Social Media Kommunikation ein.
  • System: das Unternehmen baut Social Media Aktivitäten, Nutzenstiftung, Kommunikation und Userpartizipation systematisch für Vertriebswege und Vertriebspartner auf.

Das der systematische Ansatz nicht nur der nachhaltigere sondern auch der für Social Media passendere ist, muss nicht erklärt werden. Welcher Weg auf Dauer erfolgreicher ist, ist aber nur ein Aspekt der Entscheidung über die genutzte Methode. Nicht zuletzt ist es auch eine Frage der Ressourcen, wie intensiv zumindest zu Beginn agiert wird. Langsames einsteigen in die Nutzung dieser Methode im Sinne von learning by doing ist üblich. Dabei ist aber zu beachten, das die Wirkung von einzelnen Aktionen (Erwähnungen) überproportional hinter einer systematischen Aktivität zurück bleibt. Mit einfachen Worten:

  • gelegentliche Erwähnungen sind nett,
  • systematische Nutzung die Basis nennenswerter Ergebnisse.

Beispiel Brauereien

Wenn Sie Beispiele für die mehr oder weniger regelmäßige Nennung von einzelnen Vertriebspartner in der Social Media Kommunikation suchen, hilft z. B. ein Blick in die Pages von Brauereien. Dort etabliert sich diese Methode in Form von Hinweisen auf Gastronomiepartner gerade Schritt für Schritt – oder besser Brauerei für Brauerei.

Voraussetzungen und Umsetzung

Die Voraussetzungen für die sukzessive, spontane und sporadische Einbindung von Vertriebspartner in die Social Media Kommunikation sind simpel:

  • man muss geeignete Inhalte kommunikativ richtig verpackt in die eigene Social Media Kommunikation einbinden.

Will man etwas erfolgreicher und systematischer agieren, wird die Nutzung dieser Methode zu einem elementaren Bestandteil der Social Media Strategie des Unternehmens:

  • fester Bestandteil der Contentstrategie
  • definierter Umfang der Vertriebswege und der Vertriebspartner die systematisch unterstützt werden sollen (Ziel)
  • Social Media Nutzenstiftung für die User für Vertriebswege und Vertriebspartner:
  • Social Media Architektur: es ist ausgesprochen empfehlenswert die soziale Reichweite, die auf diesem Weg aufgebaut und gepflegt wird, auch abzusichern. Dafür gibt es eine Reihe unterschiedlicher Möglichkeiten.
  • Social Media am POS erfordert eine entsprechende mobile Strategie, die Social Media und eine klare und überzeugende Nutzenstiftung (auch am POS) beinhaltet.

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